4I模型：3G时代的营销方法与原理
易管天下 www.egtx.net 来源：网摘
3G是指第三代通信技术，指的是手机上的“大容量的影像传输流量和速度”，3G时代就是指手机时代、移动信息化时代。中国将有八亿人拥有手机，是中国普及度最高的信息化终端。手机改变着人们的生活，影响着人们的生活方式和消费行为，也正颠覆传统的营销方式。 3G时代的营销是指移动营销，谈的是企业如何在移动信息化时代利用手机开展营销。
营销是一种思想方式、一种哲学，它定位于获知消费者自发表达的或被诱发出来的需要和欲望。探究营销理论的发展过程，也就是对竞争环境和消费方式变化的理解过程，通过审视营销理论的变迁可以把握 3G时代的营销特点和精髓。
营销理论的变迁：
从 4P到 4C到 4R的营销组合
20世纪 60年代美国营销学学者、密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡提出了著名的 4P营销组合策略，即产品( Product)、价格( Price)、渠道( Place)和促销(Promotion)。 4P理论以满足市场需求为目标，然而 4P理论是一种静态的营销理论，没能把消费者的行为和态度变化做思考市场营销战略的重点，使得这一理论不能完全适应市场的变化。
1990年，美国学者劳特朋( Lauteborn)教授从消费者角度出发，提出了与传统营销的 4P相对应的 4C理论，即消费者的需求与欲望( Consumer needs wants)、消费者愿意付出的成本( Cost)、购买商品的便利( Convenience)和沟通(Communication)。在 4C理念的指导下，越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建立一种更为密切和动态的关系。
21世纪初，《 4R营销》的作者艾略特 ·艾登伯格提出了 4R营销理论，阐述了四个全新的营销组合要素：即关系( Relationship)、节省( Retrenchment)、关联(Relevancy)、报酬( Reward)。 4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场。
4P营销理论站在企业的角度来思考问题，是营销的一个基础框架， 4C营销理论是站在客户的角度来思考问题的，但是他们没有侧重从企业整体运作的角度看待问题，更没有侧重从营销的核心目的去分析问题， 4P和4C营销都是对营销过程中重点元素的静态描述。 4R则是二者综合提炼的结果，它满足营销的核心，而且是一个动态的过程。但 4R营销仍是“粗放”型的，远没达到“一对一”的“精细”化程度， 3G时代手机媒体的出现，使我们可以通过 “4I”模型来探讨“精细化”的关系营销。
3G时代的移动营销组合： “4I模型”（朱海松模型）
移动营销的 “4I模式”是指： Individual Identification(分众识别)； Instant Message(即时信息)； Interactive Communication(互动的沟通)； I(“我”的个性化)。
(1)Individual Identification(个体的识别)，即识别沟通的分众对象并与其建立“一对一”的关系。分众的精细化就是个众，“个众”是指目标消费者已经不是抽象的某一个群体了，而是活生生的个体，移动营销就是利用第五媒体的手机与活生生的个体进行“一对一”的沟通。同时，这种“个众”是可识别的，即分众的量化。即然可识别，就可对目标消费的“个众”进行量化管理。前面谈到的三种营销理论都假设消费者是一种抽象的描述，他们需求是一致的。实际情况是，每个消费者都是独一无二的。传统营销理论回避了到底哪个消费者是谁的问题，消费者的关系建立是模糊的，不可识别的，因为消费者有需求，但是“谁”的需求，“他”到底在哪里，却不能回答。消费者是“见利忘义”的，这种“见利忘义”体现在大量的促销活动可以轻易地使消费者转移品牌，消费者的品牌忠诚度更难把握和琢磨，所以移动营销可做到分众识别，个众锁定，定向发布广告。
(2)Instant Message(即时的信息)。即时性体现出了移动营销的随时性和定时性。手机的便利性使得移动营销可以及时地与目标消费者进行沟通，移动营销的即时性可快速提高市场反应速度。在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求，移动营销的动态反馈和互动跟踪为这种营销策略提供了一种可能。要强调的是移动营销的即时性对于企业来讲意味着广告发布是可以定时的！这是因为当企业对消费者的消费习惯有所觉察时，可以在消费者最有可能产生购买行为的时间发布产品信息，这需要对消费者的消费行为有量化的跟踪和调查，同时在技术上要可以随时发布信息的手段。
